7 ситуаций,
когда маркетинг не поможет

(или почему маркетологи не кудесники)
В компаниях, где нет маркетинговой аналитики, решения принимаются сотрудниками не имеющими опыта в маркетинге. А ответственность возлагают на маркетолога и/или агентство, которые часто выступают в роли груши для битья за отсутствие результатов. Мнение маркетолога и/или агентства не учитывается, а принимаются советы от бухгалтера, инженера, водителя и других сотрудников.

Разыграем маленький спектакль, где в главных ролях:

  • Маркетолог (одинокий кудесник или маркетинговое агентство кудесников)
  • СБ (собственник бизнеса)
  • СК (сотрудник компании)
  • Бухгалтер
Сцена №1
(Первые переговоры маркетолога и СБ)

— СБ: Хочу увеличить продажи и прибыль!
— Маркетолог: Хорошо, мы проанализируем рынок и составим стратегию.
— СБ: Мне не нужны эти анализы и стратегии, хочу продаж и прибыли!
— Маркетолог:
— СБ: Ладно, делайте, но у вас есть на это месяц,
жду уже результатов, мы не зря вам столько платим.

Ремарка: в нашей стране так сложилось, что маркетинг зачастую воспринимается как «реклама». В плановой экономике как такового маркетинга не было, а в 90-ые, маркетингом назывались в основном «мега креативные» ролики для телеэкранов.
Поэтому, большинство основателей компаний, которые уже давно
на рынке, не понимают, чем занимаются маркетологи и что
такое маркетинг в целом.
Сцена №2
(Работа с СБ, Инженером)

— СБ: Стратегия — супер, никаких правок нет, со всем согласны, начинаем работать!
— Маркетолог: Хорошо, у нас запланировано вести блог в YouTube, нужны подходящие спикеры
— СК: Вообще-то у нас нет подходящих людей, и вообще, что за *****, это вообще какое отношение имеет
к маркетингу? Как мы этим повысим продажи?
— Бухгалтер: СК дело говорит, да и потратить столько денег на видео… нет, мы к такому не готовы, но видео хорошая идея
— СБ: Я посоветовался с командой, плохое вы агентство, и маркетологи из вас так себе, шарлатаны!

Ремарка: Маркетолог работает с сайтом, обрабатывает негативные отзывы, работает с соцсетями, поднимает трафик сайта, пишет статьи, запускает таргетированную и контекстную рекламу, приводит множество конверсий, но на это внимание никто не обращает. Сотрудники решили, что маркетолог плохой.
В общем, мораль спектакля понятна. Как и в правлении государством, во все времена, где были не смыслящие советники, которые в первую очередь борются за свое место и интересы, так и в «правлении» бизнесом,
есть много нюансов и «лукавых» советников

Далее разберём 7 различных ситуаций, в которых собственники бизнеса, винят маркетолога и/или агентство. Однако, в таких ситуациях, главное не винить «кудесников», а разбираться, почему так плохо обстоят дела
в вашем королевстве бизнесе.
Ситуация №1: Вникание в проблемы высадки репы, вместо укрепления позиций королевства
(Занятие микроменеджментом, а не управление бизнесом согласно целям)

Ваше королевство под вашим полным контролем, там вы советуете как стричь овец, а там — как выращивать капусту. В общем, вы хотите вникнуть во все мелочи каждого процесса вашего бизнеса.


Разбираться во всем — неплохо, но подумайте, что важнее: вычитывать каждое объявление в таргетинге и заменить таргетолога или найти какое-то инновационное решение для вашего бизнеса, которое поможет вам выйти на новый уровень? Не нужно знать все нюансы, достаточно будет понимать систему и базовые принципы. Ваша цель развивать королевство и укреплять его влияние или знать когда сажать репу? Следуйте стратегии своей компании и следите за соблюдением целей, а в нюансы пусть вникают ваши сотрудники.
Ситуация №2: Борьба с пожарами,
а не с нашествием дракона на королевство
(Борьба не с причиной, а со следствием)

Ваше королевство под вашим полным контролем, там вы советуете как стричь овец, а там — как выращивать капусту. В общем, вы хотите вникнуть во все мелочи каждого процесса вашего бизнеса.

Если ваши клиенты постоянно негативно настроены, значит какая-то цепочка даёт сбой. Ваша задача — узнать в каком месте и почему. Например, проверьте отзывы Google My Business, 2gis, комментарии и сообщения в соцсетях, запросы в техподдержку и выпишите часто встречающиеся проблемы.


Не удаляйте негативные отзывы ни в коем случае, решайте причину, а не боритесь со следствием. Часто владельцы бизнеса начинают ругать маркетолога за плохие отзывы, вместо того, чтобы устранять то, что к ним привело.

Совет: не делегируйте эту задачу, сделайте сами. Помним про злые языки во дворе и в вашей переговорке. Только вы сможете объективно оценить ситуацию.


После того, как вы выяснили причины пожаров, постарайтесь понять как и с помощью чего можно «убить дракона». Вот здесь вы можете прислушаться к вашей команде, то есть к вашим подданным. Попросите их быть открытыми и рассказать почему так случается.
Ситуация №3: Плохо организованная работа гонцов
(Плохая работа с заявками и клиентами)


Главное звено у вас продажники? Тогда — установите модуль коллтрекинга и сквозную аналитику. Если размер бизнеса не позволяет, существуют комплексные решения, где коллтрекинг встроен в функционал, например, CRM-систем. Возможно, менеджерам требуются скрипты продаж или они не справляются с задачами.

Однажды, наше агентство установило модуль коллтрекинга с возможностью прослушивания звонков и были в шоке от того, что менеджер направлял клиентов к конкурентам.

Есть и другой пример, который случился в одной из компаний. С нашей стороны, аналитика показывала огромное количество конверсий (до этого подключили CRM-систему и модуль коллтрекинга), при этом, в модуле коллтрекинга показывалось множество пропущенных звонков менеджерами, а в CRM-системе для половины звонков стояла метка «реклама».

Как такое могло произойти? Очень просто: менеджеры не хотели обрабатывать звонки, у них не было для этого мотивации, они выполняли норматив, не продолжая работу.

И еще один интересный пример, та же ситуация: много конверсий, а собственник жалуется на отсутствие клиентов. Разбираемся, и понимаем, что директор отпустил обоих продажников, обрабатывающих звонки, в отпуск одновременно. Звонки в это время принимает штатный маркетолог, у которого много своих задач.

В отличии от короля, который не знает, как доносит вести его гонцы, вы можете контролировать работу отдела продаж. Возможно менеджерам требуется помощь, некорректно работает система или сотрудники плохо выполняют свои обязанности.
Ситуация №4: Не станет повар полководцем,
а полководец — поваром
(Прислушивание к мнению некомпетентных людей)

Ваш бухгалтер прочитал какую-то статью по SMM и советует как нужно вести аккаунт
в Instagram. Так как он работает у вас 15 лет, то вы думаете, что во всех вопросах ему можно доверять и начинаете думать, что ваше агентство по маркетингу неправильно продвигает ваш бренд с помощью SMM-инструментов.


Если вы реально подозреваете агентство в чем-то не ладном, запросите у них статистику или аналитику. Если видны результаты, то пожалуйста, никогда не слушайте
не специалистов в своей сфере. Не станет же повар великим полководцем,
как и полководец — поваром.
Ситуация №5: Продажа гнилых овощей
(Некачественная услуга/товар)

Ваш замок атакуется недовольными разъяренными клиентами! Пожелаете сдаться, заплатить откуп или выставить на них войско? Здесь только один выход — изменить качество продукта или услуги.

Возможно, проблема в каком-то маленьком нюансе, но могут быть проблемы
и побольше. Выяснить в чем дело может помочь фокус-группа, реальные
отзывы клиентов и, конечно же, исследование рынка и конкурентов.
Ситуация №6: И шнец, и жнец и в дуду игрец
(Проблема распределения обязанностей и недостатка персонала)

Знакома ситуация, когда коммерческий директор правит посты и отвечает за сайт,
а вместе с тем, еще и отвечает на гневные отзывы в Google My Business? Думаю, вы
сами понимаете сколько еще осталось компании, при таком распределении полномочий.

Помните, что каждая сфере требует своего специалиста. А сфера маркетинга уже настолько широка, что требует отдельного специалиста для каждого направления. Понимаете, что вам не хватает персонала, а один грустный маркетолог, уже просто готов плакать на собрании? Попробуйте привлечь стороннюю помощь в виде подряда или агентства. Помогите вашему специалисту отвечать за то, в чем он специалист. Пусть это будет эффективно выполненная работа, а работник довольный и значимый.
Ситуация №7: А я вот так сказал вам сделать,
не иначе!
(Недоверие к действиям маркетингового агентства)

Да, здесь много говорили о различных кознях в придворном совете. Однако,
стоит доверять тем, у кого получается делать хорошо и на результат.

Возьмем, к примеру, маркетинговое агентство. Большинство собственников бизнеса знают о маркетинге только из известных видеороликов на YouTube, которые сделаны для интересного проведения времени, а от маркетинга там остается не особо много.

Наслушавшись таких роликов, собственники или директора начинают подозревать
в чем-то маркетологов: то креатива мало, то охваты не растут конскими темпами. Маркетологи, на самом деле, качественно выполняют свою работу, подкрепляя
это статистикой и аналитикой. Но все, у собственника уже сформировался свой образ маркетинга как КРЕАТИВА. Для него неважно, что продажи растут, неважно, что прибыль увеличивается, важно только одно — нет креатива.

Ошибка здесь в том, что гоняясь за призрачным креативом, вы не доверяете специалистам, которые действительно улучшали ваш бизнес. Получается, что вы требуете воплощать подход, эффективность которого невозможно оценить. Доверяйте специалисту, если видите рост в аналитике, а не красивым словам!
Как видите, маркетинг — не всегда магия, а маркетологи не всегда кудесники. И только
от вас зависит будет ли ваш бизнес, а впоследствии и маркетинг работать и развиваться. Надеюсь, статья носит предупредительный характер, а ситуации выдуманные. Роста вашему бизнесу и новых клиентов!
Made on
Tilda