Будет ли такое приложение хорошим бизнесом? Испытывают ли люди такую проблему? Определимся в исследовании
Кейсы

Верификация гипотезы
для приложения
по поиску попутчиков

К нам обращаются не только для продвижения уже существующего
бизнеса. Одна из ключевых компетенций нашего агентства — это подсказать,
еще на этапе идеи, есть ли перспективы у той или иной модели или лучше
не вкладывать деньги в заранее нерабочую гипотезу.

Как ни тяжело осознавать, но 9 из 10 стартапов погибает. Мы стараемся сделать
так, чтобы вы не попали в эту печальную статистику.

Задача

Верифицировать идею, что у людей есть проблема поиска попутчиков
для путешествий и приложение с данным функционалом будет пользоваться спросом.

Построение бизнес модели

В рамках аналогичных задач, мы обычно погружаемся в возможный бизнес глубже,
чем только маркетинг. Например, в данном случае мы начали работу
с построения бизнес-модели по фреймворку Остервальдера. Это поможет нам еще до начала исследования понять, возможен ли данный бизнес в принципе. Т.к. клиент хотел получить именно бизнес, а не социально полезный продукт без прибыли.
Из этой таблицы есть две вещи, которые нам, среди прочего, нужно
будет подтвердить или опровергнуть в процессе исследования:

1. Настолько ли это большая проблема, что люди готовы платить за ее решение? Если ли уже конкуренты предоставляющие сервис по модели платной подписки или разовых платежей?

2. Возможно ли набрать в краткосрочной перспективе массу пользователей достаточную для окупаемости проекта за счет показа рекламы.

Данный канвас позволяет систематизировать бизнес-модель и понять
при каких обстоятельствах она будет жизнеспособной. Как его заполнять
здесь рассматривать не будем, это тема для отдельной статьи.

Анализ спроса


Для начала, мы проанализировали запросы в Google на тему поиска попутчиков в англоязычном и русскоязычном сегменте. Количество данных запросов показывает насколько востребована та или иная проблема и ищут
ли люди ее решение. Важно понимать, что в некоторых нишах люди могут
не знать о возможных вариантах решения задачи, поэтому важно
анализировать не только количество поисковых запросов по определенным приложениям или сайтам, но и смотреть как люди уже сейчас решают данную проблему и существует ли она в нужных масштабах.

Часто бывает, что клиент с горящими глазами озвучивает решение проблемы
и хочет на ее основе сделать продукт, но исследование показывает,
что эта проблема существует в очень узком сегменте потребителей
или уже сейчас решается другими, более логичными, способами, о которых этот человек даже не подозревал.

Здесь покажем несколько скринов, показывающих количество запросов и их структуру. На самом деле их гораздо больше.
В процессе анализа семантики сделали следующие выводы:
1. Англоязычные запросы в основном ориентированы на общую тематику поиска попутчика (большая часть высокочастотных запросов).
Например, тravel friend, trip buddy.

Но также достаточно популярными (среднечастотные запросы) являются:
— путешествие с попутчиком по работе;
— разделение по полам (в основном запросы касающиеся поиска
попутчиков-женщин). Например, travel compagnon female;
— для пожилых людей. Например, companions to travel with seniors;
— запросы связанные с направлениями путешествий (места, города,
страны, регионы) и родом занятий (например попутчики
для гольфа, для походов).

Для чего это нужно? Кроме общего понимания по объему и уровню сформированности спроса, если мы решим делать сервис, то будем знать какую структуру страниц с точки зрения SEO лучше делать. В данном случае, например, важно дать возможность фильтровать возможных попутчиков
по интересам: для гольфа, для походов в горы, для горнолыжного спорта и т.д.

2. Русскоязычные запросы больше ориентированы на направления путешествий (места, города, страны, регионы) и конкретно на путешествия связанные с отдыхом (море, туры).

Запросы связанные с направлениями по городам часто имеют смысл поиска
попутчика для экономии на поездке.

3. Общее количество запросов достаточно маленькие для такой масштабной ниши. Это говорит о том, что проблема не очень распространена или люди решают ее по-другому (это предстоит выяснить в ходе интервью).

Анализ аналогичных сервисов


В процессе анализа конкурентов важно было найти ответ на следующие вопросы:

  • Есть ли аналогичные сервисы?
  • Достаточно ли они узнаваемы среди целевой аудитории?
  • Как долго они на рынке и какой у них при этом объем трафика? Это позволит
    нам первоначально оценить модель окупаемости с помощью рекламы.
  • Какие каналы привлечения трафика они используют и насколько эффективно?
  • Найти интересные инсайты для применения их в своем сервисе напрямую
    или улучшив их - бенчмаркинг

    Всего было проанализировано 13 конкурентов на англоязычном
    и русскоязычном пространстве
По каждому сайту мы делали подробный анализ.
Частично покажем его на примере Yourtravelmates

1. Общий аудит сайта с точки зрения пользователя. Проводится для того, чтобы понять насколько конкурент вкладывается в сам продукт. Это дает определенное представление о пороге входа в нишу, а также помогает найти инсайты, которые продукты до вас уже нашли.
2. Далее смотрим на историю сайта. Это помогает понять насколько давно тот или иной проект на рынке. А также понять его путь. Например, конкуренты могли тестировать определенные гипотезы и если они их не приняли, то наступать на те же грабли не стоит.
Вот как выглядел Yourtravelmates в 2013 году. На рынке ребята уже около 8 лет,
но несмотря на это имеют всего лишь 41 000 органического трафика в месяц.
Это позволяет примерно оценить количество вложений и возможную
окупаемость рекламы.

Структура трафика

В основном сайт ранжируется по общим запросам связанными с путешествиями.
Также большую часть его семантики занимают запросы по конкретным людям,
которые создают свои профили на сайте, например, известные тревел-блогеры.
Это как раз пример инсайта, который можно бы было использовать в продвижении нашего сервиса. Подробная семантика по ссылке: Ссылка на семантику

Общие выводы из анализа конкурентов:

  • Данная ниша неплохо развита в англоязычном сегменте, но аудитория
  • все равно очень маленькая для такой широкой ниши
  • Украинских сайтов нет
  • Русскоязычные сайты развиты очень слабо, несмотря на то что созданы несколько лет назад

Опрос аудитории


В процессе анализа конкурентов важно было найти ответ на следующие вопросы:
  • Есть ли аналогичные сервисы?
  • Достаточно ли они узнаваемы среди целевой аудитории?
  • Как долго они на рынке и какой у них при этом объем трафика? Это позволит нам первоначально
    оценить модель окупаемости с помощью рекламы.
  • Какие каналы привлечения трафика они используют и насколько эффективно?
  • Найти интересные инсайты для применения их в своем сервисе напрямую
    или улучшив их - бенчмаркинг

Вначале было проведено глубинное интервью 15 человек с различными интересами,
доходом, семейным положением.

Цель: выявить гипотезы, которые в дальнейшем будем подтверждать или опровергать
с помощью количественного опроса.

Какие вопросы задавались

1. Демографические характеристики (пол, возраст, семейное положение)
2. Сколько раз в год в среднем путешествуете
3. С кем путешествуете
4. Как путешествуете
5. Как планируете путешествие
6. Какие виды отдыха предпочитаете
7. Бывают ли ситуации что не с кем поехать в путешествие?
Что делаете в таких случаях
8. Другие вопросы, задавались в зависимости от контекста по ходу интервью

    Какие инсайты выявили

    1. Те, кто ездят на отдых несколько раз в год делают это только с друзьями или семьей,
    т.к. каждый выезд достаточно ценен, чтобы рисковать и проводить его с незнакомыми людьми.

    2. Те, кто ездит на отдых несколько раз в год не испытывают проблемы с кем поехать в поездку,
    т.к. даже в ограниченном круге семья\друзья\коллеги можно найти несколько людей
    для этой цели.

    3. Проблемы с поиском попутчиков начинаются у людей без семьи при частоте путешествий
    от 5 поездок в год.
    В этом случае круг знакомых уже не в силах поддержать желание респондента.

    4. Проблему с путешествиями также испытывают приверженцы экстремального туризма.
    Например, тяжело найти попутчиков из круга знакомых для скалолазания или восхождения
    на Анапурну. Но в таком случае начинают включаться сообщества по интересам или авторские
    туры. Например, клуб скалолазов в Одессе.

      Для подтверждения этих гипотез
      было проведено количественное исследование

      Опрошено 100 человек из случайной выборки. Далее покажем ответы на некоторые,
      наиболее значимые, вопросы.

      Далее, исходя из гипотезы глубинного интервью, мы предположили, что проблемы
      с поиском попутчиков имеют те, кто путешествует от 5 раз в год. Посмотрим статистику
      только по этому сегменту
      Бывают ли ситуации когда есть возможность совершить поездку,
      но вам не с кем (к примеру не совпадают даты или возможности
      у друзей)?

      Действительно, доля людей, испытывающих проблемы с попутчиками, возрастает
        Если на предыдущий вопрос вы ответили да, как вы решаете
        эту проблему?

        Кратно выросла доля тех, кто отменяет поездку. Это логично, если вы путешествуете много, то ценность
        каждой отдельной поездки для вас падает и ее отмена не станет большим ударом. Доля тех,
        кто путешествует самостоятельно или в составе авторского тура осталась примерно на прежем уровне.

        Общие выводы

        — Достаточно большой процент людей (60%), которые иногда испытывают проблемы
        с поиском попутчика для путешествий.
        — Люди, которые путешествуют до 5 раз в год не испытывают таких проблем,
        т.к. в их окружении можно найти попутчика на такое небольшое количество поездок.
        — Потенциальна ЦА — это люди которые путешествуют более 5 раз в год либо предпочитают
        экстремальный отдых, на который тяжелее найти попутчика.

        Но что делает такая ЦА?

        — Отменяет или переносит поездку, т.к. не видит в этом проблемы;
        — Находит авторский или групповой тур в составе, которого автоматические
        есть попутчики;
        — Путешествует самостоятельно;
        — В рамках экстремальных увлечений, путешествуют с соклубниками.

        Таким образом нашему сервису предстоит конкурировать со всеми этими аналогами
        решить ту же проблему. При том, что в нашем способе больше рисков:
        — непонятно подойдет ли тебе человек психологически;
        — для женщин — это опасность;
        — тяжело уравновесить бюджет по уровню дохода

        В итоге ЦА сокращается до такого сегмента: люди, которые путешествуют более 5 раз в год,
        которые по каким-то причинам не хотят путешествовать самостоятельно, в составе группового
        или авторского тура, а так же готовые психологически на риск путешествия с незнакомцем
        Большое количество конкурентов с бесплатной моделью, без наличия монетизации.
        При этом у самого старого русскоязычного сервиса отсутствуют клиенты для аренды
        рекламных площадей.
        Слишком узкий сегмент возможной аудитории, много возможных рисков и опасений у целевой аудитории, наличие конкурентов, которые за несколько лет так и не смогли стать успешными, даже при хорошем уровне оптимизации. Это все в совокупности опровергает возможную бизнес-модель существования аналогичного приложения
        на этом сегменте рынка. Возможно другая модель взаимодействия с ЦА или другая модель монетизации могли бы дать противоположный результат, но в данном случае цель была валидировать конкретную гипотезу.
        Made on
        Tilda