Кейсы

Проверка гипотезы
для создания интернет-магазина
б/у автозапчастей

Крупнейший в Европе e-commerce по продаже автозапчастей autodoc.eu обратился к нам
для первоначальной верификации гипотезы о том, что идея интернет-магазина подержанных автозапчастей является коммерчески привлекательной и ее следует изучить более глубоко.
Как мы работали над этим проектом опишем в данном кейсе

Фреймворк 3M2C


Для начала напомним, что у нас для таких целей существует авторский фреймворк 3M2C, по первым буквам соответствующих разделов валидации идеи:

Market size (размер рынка)Market dynamics (динамика рынка)Marketing complexity (сложность маркетинговых усилий для компании)Creation complexity (сложность создания продукта) Complementarity to Company (комплиментарность к компании)

По каждому и этих пунктов выставляется оценка от 0 до 20 баллов. А их сумма означает процент возможного успеха той или иной идеи. Максимально возможная оценка для идеи 100 баллов. Стоит сказать. что шкала оценок для каждой компании будет индивидуальной. Например, для маленькой компании рынок в 500 млн долл может выглядеть огромным. В то же время, для глобального промышленного концерна с годовым доходом миллиарды долларов, такой рынок вряд ли можно высоко оценить. Подробнее о фреймворке можно прочитать в этой статье.

Важно сказать, что 3М2С предназначен для первичной валидации идеи в течении нескольких дней. Далее, если идея удачна и набирает определенное количество баллов, то требуется более углубленное исследование.

Далее пройдемся по всем разделам валидации идеи на примере данной идеи интернет-магазина
б/у автозапчастей.

Market size (размер рынка)


Стоит напомнить, что мы находимся на этапе быстрой первичной валидации идеи. Поэтому необходимую информацию стараемся найти в открытых источниках или приобрести готовые исследования. Все дополнительные исследования, которые могут занять много времени и ресурсов оставим для следующего этапа.

Для текущей идеи мы должны рассмотреть рынок послепродажного обслуживания в Европе.
Его объем по разным источникам составляет 226 млрд евро. Однако, он включает две основные составляющие: сервис и непосредственно автозапчасти. Нас интересует вторая часть.

Путем определенных умозаключений был произведен расчет рынка б/у автозапчастей. Его объем составляет примерно 4.5 млрд евро в год.

В соответствии с оговоренной с клиентом шкалой оценок данный критерий получил оценку
5 из 20.

Market dynamics (динамика рынка)


Рынок может быть большой по объему. но высококонкурентным и находится на завершающей стадии своего становления. Поэтому важно оценивать динамику его роста или падения. Например,
в 2022 году вы вряд ли захотите инвестировать деньги в постройку завода для производства двигателей внутреннего сгорания, учитывая, что этот рынок находится на этапе своего пика
и дальше, с развитием электромобилей, будет падать.

В нашем случае начиная с 2011 года европейский рынок автозапчастей рос на 2% в год. Рынок независимых автосервисов и запчастей увеличил свою долю в общем объеме примерно до 62%
в 2019 году с 59% в 2011 году.

Ожидается более медленный рост и более ожесточенная конкуренция между этими двумя каналами после 2025 года. Однако, баланс авторизированных и независимых сервисных моделей останется примерно таким же до 2030 года.

И что? Б\у запчасти использует как раз независимый канал автомастерских и такая статистика говорит, что в долгосрочной перспективе он сохранит свою долю рынка и вырастет в денежном выражении.

Динамика рынка была оценена в 3 балла из 20.

Marketing complexity (сложность маркетинговых усилий для компании)


Для тех, кто не ознакомился с нашим фреймворком 3М2С, напомним какие критерии оценки могут быть в данном пункте.

0-5 - потенциальная ЦА не осведомлена о проблеме, которую можно решить с помощью разрабатываемого продукта

6-10 - потенциальная ЦА осведомлена о проблеме, которую можно решить с помощью разрабатываемого продукта, но на данный момент нет аналогичных сервисов/продуктов, которые уже пользуются популярностью среди ЦА

11-15 - потенциальная ЦА осведомлена о проблеме, которую можно решить с помощью разрабатываемого продукта, знает способы ее решения, на рынке есть успешные примеры проектов, решающих ту же проблему

16-20 - то же, что и предыдущий + ваша компаний уже работает на данном рынке, знает способы продвижения на нем, обладает техническими и маркетинговыми возможностями, которые могут быть дополнительным преимуществом

В данном случае мы поставили 18 баллов, т.к. потребители уже решают проблему поиска бывших
в употреблении автозапчастей с помощью существующих сервисов и клиент уже работает на этом рынка, но с новыми автозапчастями. Забегая наперед, можем сказать, что текущих конкурентов мы также поверхностно анализируем на данном этапе. Например, в Великобритании существует аналогичный проект "1st Choice Spares". Но в рамках данной статьи эту часть анализа упустим.

Creation complexity (сложность создания продукта)


Рынок может быть очень привлекательным, но сделать продукт для него, даже на этапе MVP может быть очень трудоемкой и ресурсозатратной задачей.

Поэтому, если на разработку продукта до стадии MVP нужно более 2-х лет, то мы считаем такой продукт максимально сложным для разработки силами компании. Следовательно по данному критерию он получит от 0 до 5 баллов.

И наоборот, если разработка займет срок до 3 месяцев, следовательно данный продукт является максимально привлекательным с точки зрения сроков его реализации и первоначального тестирования, а следовательно, наименее сложным для разработки.

В данном случае. мы со специалистами заказчика оценили, что MVP для проверки успешности данной модели можно сделать за 6 мес и дали оценку 18 баллов из 20 возможных.

Complementarity to Company (комплиментарность к компании)


Крайне важно создавать продукт или услугу на рынке, который ты понимаешь. По этой причине большинство стартап акселераторов специализируются на тех или иных нишах. Например, компания, которая специализируется на бытовой химии скорее сделает успешный продукт в этой сфере чем в военной амуниции.

Рассматриваемый продукт б/у автозапчасти являются частью рынка автозапчастей, на котором компания уже работает. Поэтому была поставлена оценка 10 из 20.

Итог


Соберем все выставленные ранее оценки и получим следующий список:

  1. Market size (размер рынка) - 5
  2. Market dynamics (динамика рынка) -3
  3. Marketing complexity (сложность маркетинговых усилий для компании) - 18
  4. Creation complexity (сложность создания продукта) - 18
  5. Complementarity to Company (комплиментарность к компании) - 10

Общая оценка - 54 балла из 100

Вывод


У предпринимателей в голове всегда масса идей. И если этот поток правильно упорядочить, пропуская его через воронку верификации, то до этапа больших инвестиций будут доходить только жизнеспособные гипотезы. А это в свою очередь позволяет путем минимальных затрат избежать больших ошибок в будущем, а соответственно неэффективных трат ресурсов и времени. На первом этапе первоначальный анализ быстро отсеивает идеи, не проходящие через базовый фильтр,
в нашем случае 3M2C фреймворк. На втором этапе, отобранные идеи, проходят углубленную верификацию. И только на третьем этапе создается MVP, который поможет понять жизнеспособность продукта и оценить его коммерческую привлекательность.

Хотите сотрудничать
или возникли вопросы?

Хотите сотрудничать
или возникли вопросы?

Made on
Tilda